二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定作用的只占其中一小部分，约20%;其余80%的尽管是多数，却是次要的、非决定因素，因此又称二八法则。

而1897年，帕累托(意大利经济学家)，通过调查英国人的财富，发现大部分财富流向了少数人。经过统计大量数据，他发现了一个很神奇的事实：社会上20%的人握着80%的社会财富。这便是早期的销售二八法则。今天我们就来探讨一下销售行业的二八法则。按照“二八定律”，其中的80%的销售额基本只来源于占总数20%的客户，而剩余80%的客户总共不过贡献20%的销售额。根据观察，这个定律在众多销售行业中是有效的。

从原理上来说，我们应该把80%的时间用在那些贡献80%销售额的客户身上。然而，从众多销售人员的工作时间分布来看，他们的时间分配却很均匀。不能不说这样的“均匀”分配其实是委屈了我们的重要客户，因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间，似乎是宝贵的资源没有用到刀刃上。那么我们的销售人员要如何才能在不同的时间及环境下运用好这个“二八定律”呢?

(一)做好销售80%靠听，20%靠说

我们要反思销售行为，是把产品卖给别人，还是通过沟通了解客户的顾虑，然后用产品帮助客户解决问题。前者是产品导向，后者是需求导向。

产品导向的人，拿着产品去匹配客户，路会越来越窄;需求导向是先有客户再规划产品组合，路就会越走越宽。

(二)20%销售自己，80%销售产品

对于小的普通商品，消费者关心的是外观、产品质量等因素。然而，在购买高价值和昂贵的商品时，我们更关注销售产品的人，所以销售人员比商品更重要。

因此，销售产品的时候，你想给客户看的不是产品，而是你自己，你能给客户提供什么样的服务，并努力让客户非你不买。

(三)推销的80%会失败，20%会成功

销售二八法则集中在二，其余才是八，但在这里，两者同等重要。比如你销售10次，失败8次，2次成功，前8次不重要吗?同样重要。

销售讲究次数以及转化，这是有一定概率的，不可能推销100%成功。但这种转化的概率不是一成不变的，我们可以通过努力来提高。

能够成为你真正客户的人只占你所熟悉人群的20%，但这些人却会影响其他80%的客户，因此你需要花80%的精力来找到这20%的客户，如果能做到就意味着成功。由于80%的业绩来自于20%的老客户，因此这20%的老客户就应该是你所有客户中最好的客户。如果你能用80%的时间去聆听客户的话，从中找到其需求点，那么你只需用20%的时间去说服客户。如果你用80%的时间在讲述你的产品，而销售或沟通成功的希望将降到20%，客户的耐心也会从80%降到20%，客户的拒绝心理则会从20%上升到80%。

没有一个销售人员会有第二次机会来改变自己的第一印象，可见第一印象的重要。而第一印象有80%来自仪表，所以，花20%的时间注意仪表是绝对值得的。销售的成功有80%来自交流与建立情感，20%来自演示和介绍产品。因此，销售人员应该用80%的精力使自己见到客户，设法与其友好相处，以后你只需花20%的时间介绍产品的价值，就有80%的希望。反之亦然。

80%的客户会说你的产品贵，客户希望价格更便宜是他的本能，但不必花80%的口舌去讨价还价，你只需用20%的时间和精力来证明你的东西不贵或为什么贵就可以了。另外你需要花80%的时间和精力来证明它能够给客户带来多大的好处。因此，当你对以上几点有了清楚的理解后，就能形成思想与行动的统一，那就自然会把“二八定律”灵活运用于销售过程中了。